我剛做銷售時，幾乎沒人看好。

因為大家印象中的銷售都特別能講，在各種社交場合都能如魚得水；而我就連在公司內部聚會，都不算是活躍份子。

可我自己卻挺有底氣的，因為我隱隱覺得場面熱鬧不一定意味著結果好，溝通更看重的不是這些。

經過半年驗證，這種本能的悟性確實幫我做出了漂亮的業績：我經常能約到難約的客戶高層；一旦我認準的客戶，八成以上在我拜訪過3次后就能被我的誠意所打動；甚至快要進入投標階段的項目，我也能扭轉局面、爭取到合作機會。

后來不只是我自己用，我將這套方法總結教給下屬后，發現他們的商機簽單率也提升了。

為什么這套方法如此奏效呢？

認真琢磨后，我發現最大的原因是它暗含了高效溝通的4個底層規律：

1、目的驅動

2、價值驅動

3、傾聽驅動

4、沖突驅動

高效溝通的前提，是有明確的溝通目的。

如果沒有目的，你就會用本能去溝通，或爭辯不休，或沉默不已，或自以為是。

我做銷售時，經常聽到客戶抱怨說，有些銷售拜訪特別勤，老來串門，噼里啪啦說一通恭維的話，然后例行退場，耗費了時間不說，到最后你都不知道他想干什么。

這就是典型的沒有目的的溝通，自己卻想當然地以為已經溝通了。

真正的溝通高手，他們知道對話的多少無助于溝通，最重要的是有沒有明確每次的對話要獲得什么。

目的驅動的溝通，至少需要做到以下兩點：

▼ 1?溝通前明確目標

溝通前，自問以下幾個問題：

                                                    “明確目標”提問清單

             1、我希望通過這次溝通獲得什么？或實現什么愿望？

             2、對方是怎么看待這一次溝通的？他可能想獲得什么？

             3、我們之間共同的目標是什么？

             4、如果我跟對方提出目標訴求，可能會面對哪些拒絕？

             5、被拒絕時我該如何做以保持平和的狀態堅持目標？

需要注意的是：溝通是雙向的。

溝通前，我們既要明確自身的目的，也要去思考溝通對象的目的。因為只有在滿足對方的前提下，你的目的才有可能實現。

▼ 2?溝通后確認目標

溝通中的共識只是口頭承諾，目的要真正達成，還要靠溝通后的有效推進。

因此，溝通后，你還需要借助以下3步驅動目標的實現：

1）在溝通達成共識后，最好能夠對共同的目標明確清晰的承諾。比如一定要定義清楚目標的具體要求是什么，具體什么時間完成，如果涉及多人協作，還要明確清楚主要責任人。

2）在過程中增加一個確認節點，以確保對方行動能按目標預期推進。

3）關注風險。目標達成過程中一定是會存在風險的，所以你還要關注目標達成過程是否有變化，以便隨時調整應對策略。

高效溝通的第二個規律，是價值驅動。

不產生價值的溝通，就不能稱之為溝通，只是閑聊。

如何用價值驅動溝通呢？

▼ 1?優先給予

“將欲取之，必先與之。”

如果你想獲取價值，請先給對方提供部分價值。

這種溝通方法就是借鑒的人際交往中的互惠現象。

什么是互惠呢，舉個例子。

接受了別人的恩惠，你的心里就會有一種負債感，這種負債感會促使你盡快以相同的方式還掉人情債。

溝通時同樣可以先站在幫助對方的出發點，主動分享你可以提供的價值信息，當對方感受到你給予的幫助，自然會愿意配合你表露想法和達成共識。

▼ 2?巧妙提問

你打過乒乓球嗎？是否還記得你來我往的對打快樂？

要想讓乒乓球持續打下去，就一定要以對方打得到的方式擊球，而這跟兩名球員的擊球與回擊息息有關。

溝通中要從對方那里獲得價值，除了先給予外，還要像打乒乓球一樣會提問，一個巧妙的提問就好比一個高質量的擊球，對方得到這個擊球后才更有可能給你回出一個高質量的回球，也就是有價值的回答。

巧妙的提問需要把握2點原則：

原則一：間接提問

提問不能太直接，不然就會陷入你問我答的緊張狀態。

我們可以在提問前加一個“墊子”，比如你可以先迎合對方的觀點“你這句話一下就說到點子了上”，再提你的問題“你是怎么想到這個問題的”。

對方獲得了認可，自然就會愿意分享更多信息給你了。

原則二：靈活提問

當你不知道對方想什么時，可以借助探索類的開放性問題，讓對方多說一點。

當你知道對方想法，卻不清楚具體要求時，可以借助澄清式提問，深入了解更具體的信息。

當你知道對方想什么，又想融入自己的觀點和建議時，可以增加補充類問題。

當你做到優先給予和巧妙提問時，基本對方就會很樂意給你提供信息了。

不過若要對方更信任你，愿意配合你實現目標，你還需要學會有效地傾聽。

在絕大多數情況下，對方不愿意聽你說的原因并不是因為他們固執，而是因為他們覺得你并沒有把他們的話聽進去。

說服別人最好的方法，是用你的耳朵去聽聽他們在講什么。

因為這個世界上喜歡傾訴的人太多，可愿意用心傾聽的人實在太少，大多數人都是以自我為中心的傾聽。

什么是以自我為中心的傾聽？

想像一下這個場景：

這就是以自我為中心的傾聽，我們以自己的經驗去進行判斷，希望說服對方“我是對的”；其實更多是自己內心的投射，而不是真的看見、聽見了對方。

真正有效的傾聽，是以對方為中心的傾聽。把注意力聚焦在說話者的身上，努力站在他的立場去理解講話的內容，感受他的感受。

還以向領導匯報工作為例，為什么他會這么反問你呢？

如果你是以對方為中心去傾聽，就不會怪領導忽視你的努力，反而會思考“是不是領導最近比較忙，沒空關注項目？我下次要更及時、更多地匯報才對。”

我以前有個銷售同事，他跟客戶的關系特別好，因為每次見客戶前他會例行做三件事：

這種以客戶為中心的溝通方式，讓他在傾聽客戶講話時，總能敏銳地關注到客戶的痛點和訴求，所以客戶都特別愿意跟他聊天，一來二去信任感建立了，合作就變得很容易了。

你是否有過這樣的經歷：

溝通中，我們都有回避沖突的傾向，因為害怕沖突會破壞溝通，甚至導致關系惡化。

但其實，沖突恰恰是驅動深層次溝通的有效手段。

因為沖突意味著彼此需求、想法不匹配，這種矛盾并不是由沖突導致的，而是它們原先藏在表面和諧之下。

只有爆發沖突，潛藏的矛盾才會暴露出來，你們的溝通才會更進一步，觸及真正痛點。

那如何化解沖突呢？

最有效方式是先跟后帶，即先附和對方的觀點，然后再帶領他去你想去的方向。

因為只有你先理解別人，才能獲得別人的理解。

先跟后帶有三層境界：

▼ 第一層：表示贊同地跟

比如，說“Yes、是的、點頭”，以表示我很同意，這種一般適用于剛開始聊天，或者對方強烈、持續地表達觀點時。

需要注意的是：當持續跟了6-7個來回后，對方基本能夠充分感受到你對他的理解了，這時要考慮帶入你的觀點，否則會讓人感覺你沒有主見。

▼ 第二層：提取關鍵地跟

對方反復提及，以及提到表情會發生變化的詞語，往往就是對方關心的關鍵詞。

只要你借助這些關鍵詞回應，就會讓對方感覺被關心、被理解了。

▼ 第三層：表達共情地跟

這一層對換位思考能力有一定要求，因為要求你放下自己的評判，想他人所想，感受他人的感受。

做到這一步，需要你先放下對沖突事件的爭論，純粹地反饋你感受到的情緒，幫助對方釋放無意識下壓抑的情緒，然后再討論事情。

當他感受到你的理解和包容了，自然就會愿意認同你的觀點了。

通過總結多年的銷售生涯，以及對上級、平級和下級的溝通經驗，我發現高效的溝通不外乎是符合了以下4個規律：

1、目的驅動：有了目的，溝通才有了靶標

2、價值驅動：時刻注意價值的給予和獲取，避免溝通變閑聊

3、傾聽驅動：有效地傾聽，更能獲得對方的認同和信任

4、沖突驅動：直面沖突，溝通才會進入更深層次

如果你在溝通中也能做到以上4點，那我相信溝通對你來說就真的不難了，你的溝通水平至少超過90%的人。

祝你早日成為溝通高手！（本文完）